一個(gè)成立了14年的企業(yè)，年銷售額過億，這樣的發(fā)展步伐快嗎？一個(gè)以代理國外產(chǎn)品起步的企業(yè)如何發(fā)展壯大？代理商的未來還能是純粹的代理商嗎？
以上問題想必不光是一家企業(yè)所面臨的困惑，深圳市湘聚實(shí)業(yè)也正在用一年一個(gè)攀升的臺(tái)階詮釋了上述的這些困惑。從一個(gè)純粹的進(jìn)口自動(dòng)化產(chǎn)品代理商轉(zhuǎn)變成為一個(gè)集軟硬件于一體的系統(tǒng)集成服務(wù)商，湘聚實(shí)業(yè)所經(jīng)歷的曲折和艱辛之路雖漫漫但確實(shí)是一個(gè)必然選擇，經(jīng)過了至少五，六年以上靜下心來的時(shí)間積累和知識(shí)的沉淀，湘聚才有了今天的應(yīng)對(duì)自如和強(qiáng)勁的發(fā)展后勁。
圖：深圳市湘聚實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理譚靜女士
代理商的困惑
“幾年前簡簡單單做一個(gè)代理商生存下來或許比較容易，但是如果僅僅止步于代理，那我們不會(huì)有今天這么好的發(fā)展局面。”湘聚實(shí)業(yè)總經(jīng)理譚靜對(duì)新戰(zhàn)略機(jī)器人全媒體記者表示：“湘聚實(shí)業(yè)02年成立，早期的業(yè)務(wù)就是單純的代理一些國外一線品牌的自動(dòng)化產(chǎn)品部件，當(dāng)時(shí)市場對(duì)代理商的要求也相對(duì)簡單，客戶對(duì)于自動(dòng)化產(chǎn)品的綜合性能要求也不高，很多時(shí)候業(yè)務(wù)只是一個(gè)純粹的賣與買的關(guān)系，對(duì)我們代理商本身的技術(shù)要求也就比較低，供應(yīng)商反而更多的是關(guān)注代理商的資金實(shí)力，因此我們也就一直安于做一個(gè)代理商好多年。“
“一直到2008~2009年，中國的外向型經(jīng)濟(jì)第一次遭受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的巨大沖擊和破壞，這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)也同樣給湘聚造成了巨大的沖擊，銷售業(yè)績幾乎腰斬，企業(yè)經(jīng)營也第一次出現(xiàn)虧損。而在此之前，盡管湘聚的發(fā)展步伐也比較慢，但至少每年業(yè)績都會(huì)有不同程度的增長，而且企業(yè)也一直是盈利的，但經(jīng)濟(jì)危機(jī)一來一切都改變了，業(yè)績大幅度下滑不說，企業(yè)也首次出現(xiàn)了虧損。可以說當(dāng)時(shí)整個(gè)公司的局面處于風(fēng)雨飄搖之中，員工隊(duì)伍也開始變得不穩(wěn)定，因?yàn)槲覀儚膩頉]有經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)危機(jī)，因此經(jīng)濟(jì)危機(jī)一開始公司整個(gè)上上下下都有點(diǎn)驚慌失措，差不多經(jīng)歷了半年多的時(shí)間我們才從這種慌亂中靜下心來。我們開始重新審視自己：我們的優(yōu)勢在哪里？我們的短板在哪里？為什么同樣是處在危機(jī)中，跟我們類似的一些代理商卻能夠安然無恙甚至業(yè)績還能逆勢上揚(yáng)？下一步我們?cè)撛趺醋撸俊?/span>
“帶著這些問題和思考，我們走訪了很多客戶和同行，去學(xué)習(xí)和了解他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這場危機(jī)。痛定思痛之后，我們決心要改變自己！一直以來，我們的優(yōu)勢是比其他代理商更懂伺服電機(jī)，更懂機(jī)電整合，人才隊(duì)伍建設(shè)得也比較完備，而且我們所代理的幾個(gè)產(chǎn)品相互之間關(guān)聯(lián)度特別好，很多時(shí)候我們不同的產(chǎn)品面對(duì)的都是同一個(gè)或同一類客戶，因此我們必須充分認(rèn)識(shí)和發(fā)揮這一優(yōu)勢，再在此基礎(chǔ)上花大力氣構(gòu)建我們自己的系統(tǒng)集成能力，否則的話我們只能被淘汰，這絕不是危言聳聽！在確定好我們下一步發(fā)展的基調(diào)后，我們也確確實(shí)實(shí)按照這個(gè)思路堅(jiān)持下來了，因此也可以說湘聚從代理商向自動(dòng)化系統(tǒng)集成服務(wù)商的轉(zhuǎn)型也是迫于在當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下所做的一個(gè)必然的選擇。“
盡管這種轉(zhuǎn)型過程注定漫長和艱辛，而且中間還有可能要面臨暫時(shí)的業(yè)績下滑和供應(yīng)商的暫時(shí)不理解，況且梯隊(duì)人才的培養(yǎng)和建設(shè)投入不菲，但是這些都不能也不應(yīng)該成為阻擋湘聚自我轉(zhuǎn)型的理由。經(jīng)過五，六年持續(xù)的不懈努力以及時(shí)間和能力的沉淀，所幸我們堅(jiān)持下來了，才有了今天的收獲。”
根據(jù)譚靜的介紹，目前深圳湘聚實(shí)業(yè)代理和服務(wù)的產(chǎn)品幾乎涵蓋了自動(dòng)化設(shè)備所需要的主要關(guān)鍵部件：從數(shù)控系統(tǒng)，專業(yè)控制器、驅(qū)動(dòng)器、伺服電機(jī)、精密減速機(jī)、傳感器等核心部件到工業(yè)控制軟件的專業(yè)定制（OEM）都一應(yīng)俱全。所有我們能提供和服務(wù)的硬件都是以歐美和日本產(chǎn)品為主；所有我們能提供的軟件服務(wù)均可以滿足互聯(lián)時(shí)代客戶專業(yè)化客制化的個(gè)性需求。
“盡管目前國內(nèi)市場上消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣很多時(shí)候還停留在功能滿足的這個(gè)初級(jí)階段，很多時(shí)候產(chǎn)品的價(jià)格成為了客戶選擇產(chǎn)品的最重要因素，一些中低端品牌和客戶也只是一味追求簡單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)而很少關(guān)注或忽略產(chǎn)品自身的價(jià)值，但是湘聚從來就不會(huì)主動(dòng)去參與這種低層次的價(jià)格競爭，湘聚希望提供給客戶的應(yīng)該是有足夠競爭力的高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是一切只看價(jià)格！”譚靜篤定地表示。
如何幫助國內(nèi)的自動(dòng)化設(shè)備廠商實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品更好的性價(jià)比？如何幫助中國的自動(dòng)化設(shè)備商的產(chǎn)品和成套集成能力朝著國際化的水平不斷邁進(jìn)，這對(duì)以此為己任的深圳湘聚來說，首先實(shí)現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型升級(jí)成為系統(tǒng)集成服務(wù)商實(shí)屬必然。
技術(shù)服務(wù)商的能力
當(dāng)今世界隨著以信息化和智能化為標(biāo)志的大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨，工業(yè)自動(dòng)化成為必然趨勢。譚靜表示，盡管目前房地產(chǎn)市場仍然很熱，但國民經(jīng)濟(jì)終歸還是要靠制造業(yè)，并且任何時(shí)候自動(dòng)化行業(yè)都是會(huì)存在的，這個(gè)行業(yè)既是一個(gè)老行業(yè)又是一個(gè)新行業(yè)，信息化和智能化會(huì)不斷地賦予自動(dòng)化行業(yè)以新的內(nèi)涵，因此一個(gè)長遠(yuǎn)，穩(wěn)定，有朝氣，有發(fā)展的自動(dòng)化行業(yè)值得我們深圳湘聚去深耕去挖掘。
深圳湘聚在與國外品牌合作交流的十多年中，積累了豐富的產(chǎn)品和技術(shù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和能力，且這種經(jīng)驗(yàn)和能力不僅僅只體現(xiàn)在對(duì)某一產(chǎn)品的支持服務(wù)中，更能夠體現(xiàn)在幫助客戶提升整體的系統(tǒng)集成解決能力。目前深圳湘聚自身的軟件技術(shù)和平臺(tái)架構(gòu)均是立足于自主開發(fā)；我們所提供完整的軟硬件成套技術(shù)相結(jié)合的方案更能夠從整體性能和成本上去幫助客戶在性價(jià)比上上一個(gè)臺(tái)階。尤其是在方興未艾的五軸數(shù)控機(jī)床、工業(yè)機(jī)器人、AGV以及半導(dǎo)體設(shè)備領(lǐng)域，湘聚的成套系統(tǒng)集成方案有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和知名度。
譚靜也介紹，今年湘聚跟客戶協(xié)作的多個(gè)自動(dòng)化設(shè)備方案開創(chuàng)業(yè)內(nèi)第一:如我們?yōu)殡娮影雽?dǎo)體行業(yè)提供的專業(yè)解決方案：是基于德國力士樂NYCe4000硬件平臺(tái)并融合了我們自主開發(fā)的高速高精視覺和運(yùn)動(dòng)控制軟件系統(tǒng)，已成功用于SMT行業(yè)的全自動(dòng)貼插機(jī)，貼蓋機(jī)和貼標(biāo)機(jī)，并成為業(yè)內(nèi)精度最高和速度最快的系統(tǒng)解決方案。
我們聯(lián)合德國力士樂為大族激光提供的全套大功率激光切割機(jī)數(shù)控系統(tǒng)成為目前國際上最先進(jìn)的光纖激光切割機(jī)數(shù)控系統(tǒng)；我們采用德國力士樂數(shù)控系統(tǒng)為國內(nèi)某客戶開發(fā)了國內(nèi)第一臺(tái)真正用于五軸聯(lián)動(dòng)搖籃式數(shù)控加工中心機(jī)床，其加工精度，光潔度和加工速度在國內(nèi)遙遙領(lǐng)先；我們也協(xié)助中南林科大開發(fā)的國內(nèi)第一臺(tái)全自動(dòng)摘油桐機(jī)器人已經(jīng)通過國家林業(yè)部的鑒定，目前正進(jìn)入小批量試生產(chǎn)??????。
未來，深圳湘聚實(shí)業(yè)還將會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持這條已經(jīng)被證明符合我們自身發(fā)展的自動(dòng)化系統(tǒng)集成服務(wù)商道路；繼續(xù)堅(jiān)持以幫助中國廣大中少企業(yè)提升工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)集成能力為使命。
如果不是時(shí)間的沉淀和知識(shí)的積累，湘聚實(shí)業(yè)不可能成功地從一個(gè)代理商轉(zhuǎn)變成一個(gè)優(yōu)秀的系統(tǒng)集成服務(wù)商；如果沒有踏實(shí)穩(wěn)健的發(fā)展步伐和孜孜不倦的堅(jiān)持，湘聚實(shí)業(yè)也不會(huì)走的如此沉穩(wěn)和自信；更難得的是，一個(gè)靠代理和貿(mào)易起步的企業(yè)，經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的洗禮，而今煥如新生，這種魄力和態(tài)度令人尊敬。
