文/新戰(zhàn)略機器人全媒體記者 熙文
1996年，科爾摩根NDC將激光導航AGV帶入中國市場，自此引領了AGV在中國市場的發(fā)展。經過22年的耕耘，科爾摩根NDC在中國市場已發(fā)展了15家合作伙伴，涉及中國最主流AGV廠商、新興電商與傳統(tǒng)叉車巨頭廠商。
作為頂尖技術的引導者，科爾摩根NDC如何選擇合作伙伴，為何22年僅有15家合作伙伴，且完全秉持不做AGV車輛以及針對終端客戶的項目集成的理念40余年不改變？本文中，新戰(zhàn)略機器人全媒體通過四個問題，采訪科爾摩根NDC中國區(qū)負責人劉義彬(Simon Liu)先生，為您展現(xiàn)一個生動、全面的科爾摩根NDC形象。
NO.1 科爾摩根NDC做什么？有何獨一無二的優(yōu)勢？
NDC （中文官網ndcsolutions.cn） 成立于1962年，取名于兩位創(chuàng)始人的姓氏首字母為N和D。1973年，NDC給沃爾沃提供了全球第一個工業(yè)化的AGV項目，2001年NDC被科爾摩根收購（科爾摩根擁有超過100年的歷史www.kollmorgen.cn）成為旗下AGV業(yè)務部門，產品平臺為NDC。
科爾摩根NDC作AGV自動化套件的全球頂級供應商，截止2017年底，全球有超過20,000臺AGV車在使用該系統(tǒng)，并且這一數(shù)字在持續(xù)快速增長中。
劉義彬表示科爾摩根NDC對AGV市場的價值主要體現(xiàn)在兩點：其一在于提供先進、穩(wěn)定的AGV自動化套件技術平臺和服務；其二是給市場發(fā)掘、培育和發(fā)展優(yōu)質的合作伙伴網絡作為AGV設計、制造、項目實施的主體。
AGV的關鍵技術主要體現(xiàn)在車輛本體設計、車載控制、導航技術、調度系統(tǒng)這四大方面，后三項技術的結合體，統(tǒng)稱為自動導引車（AGV）自動化套件。
在車載控制系統(tǒng)方面，科爾摩根NDC提供結構緊湊、堅固耐用及高效的CVC600控制器，在最新推出的NDC8 3.1版本中，CVC600控制器中集成了陀螺儀的功能，可以增強AGV車在復雜環(huán)境下運行的穩(wěn)定性。 在車輛的控制上可以通過軟件模塊兼容各種類型，包括差速，單舵輪，雙舵輪，多舵輪甚至到20個舵輪，以適應各種車輛載荷應用及運行軌跡需要。
科爾摩根NDC激光導航LS2000與CVC600控制器
在導航技術方面，科爾摩根NDC在激光導航、自然導航、二維碼導航、磁釘磁條導航等方面都擁有完善的技術，目前可以根據(jù)場景應用需求，在同一車輛和系統(tǒng)中搭配混合不同導航技術。科爾摩根NDC在1991年在全球率先推出激光導航技術并工業(yè)化，目前也是公認的頂尖品牌。其自然導航技術的前身輪廓導航也早在2008年就推向市場并用于進集裝箱裝載，2015年推出的自然導航技術應用案例現(xiàn)已遍布全球。目前在最新的CVC600 + LS2000的控制器與導航組合上可實現(xiàn)自然導航和激光導航的混合導航，極大的降低了成本，并增強了項目實施的靈活性和穩(wěn)定性。
科爾摩根NDC支持的導航模式
調度系統(tǒng)更是科爾摩根NDC的強勢所在，目前全球激光叉車AGV最大項目中單個系統(tǒng)同時調度110多臺AGV 應用位于英國某乳品企業(yè) (NDC8經典AGV調度系統(tǒng)單個系統(tǒng)可以最大項目達到120臺，目前國內合作伙伴在輪胎行業(yè)實際單個系統(tǒng)實施到50臺左右)。在2017年最新推出的下一代的調度系統(tǒng) System manager NG中，主要從系統(tǒng)算法的智能性和設計簡便性有了更多的突破和實踐。
具體可以參閱該產品的成功案例視頻（AGV機器人在飛利浦工廠的成功案例）。
科爾摩根NDC的核心價值和優(yōu)勢不僅僅是在于產品技術、開發(fā)平臺以及服務支持，而也在于其緊守戰(zhàn)略授權合作業(yè)務模式。科爾摩根利用近50年的AGV技術應用以及全球合作伙伴網絡緊密協(xié)作的豐富經驗，能夠嚴格、規(guī)范的尋找合作伙伴，并在簽約合作后，持續(xù)培訓、評估及幫助合作伙伴從團隊建設、技術消化、應用咨詢，甚至價值銷售上幫助合作伙伴實現(xiàn)高質量的AGV項目和持續(xù)業(yè)務增長。
NO.2 科爾摩根NDC如何挑選中國合作伙伴？
從1996年進入中國市場，科爾摩根NDC開始攜手中國的合作伙伴，將AGV機器人迅速推動為國產化率最高的細分行業(yè)。云南昆船成為科爾摩根NDC在中國的第一個合作伙伴。22年過去了，科爾摩根在中國至2017年底的合作伙伴也已經擴展到了15家，他們分別是安徽合力、北京印刷機械、長泰智能、云南昆船、廣東嘉騰、杭叉集團、厚達智能、京東、機科發(fā)展、上海諾力、東杰智能、今天國際、歐鎧機器人、怡豐機器人、新松機器人。
科爾摩根NDC中國合作伙伴截止2017年底
劉義彬對新戰(zhàn)略機器人全媒體記者表示，從1985年開始，科爾摩根NDC就選擇了不做終端市場的策略，而是將公司整個業(yè)務放在培養(yǎng)合作伙伴方面。
戰(zhàn)略授權合作伙伴模式的簽署是雙向的選擇。對于科爾摩根NDC而言，合作伙伴是代表NDC技術在終端市場的強有力代表，需要確保項目質量，并做好長期緊密合作的打算，所以在選擇合作伙伴方面也是非常慎重。
首先科爾摩根會從終端市場角度出發(fā)，尤其是在策略市場，通過各種VOC (Voice of Customer，傾聽顧客聲音) 了解到相關市場需求、趨勢、物流供應生態(tài)圈等，并積極尋找最佳合作伙伴； 其次，通過多方位溝通，了解潛在合作廠商是否具有一定的財務和運營穩(wěn)定性，且有足夠明確的市場定位和商業(yè)前景；再次要評估其技術團隊與人才，制造等；最后則要看對方是否擁有足夠的差異化競爭優(yōu)勢，以盡可能防止合作伙伴之間的同質化現(xiàn)象。在中國經過多年的合作伙伴開拓實踐和經驗教訓，科爾摩根在開發(fā)策略上也有更為長遠的布局。
圖片摘自科爾摩根NDC合作伙伴深圳怡豐停車機器人
確定好合作伙伴之后，如何幫助合作伙伴盡快成為獨立做項目的公司，并長期發(fā)展也是科爾摩根NDC不懈的追求。劉義彬表示，因為科爾摩根在全球，包括在中國，有著各種類型，具有各自優(yōu)勢，處于業(yè)務發(fā)展的不同階段的合作伙伴。所以科爾摩根有針對不同階段的合作伙伴開發(fā)相應的協(xié)助流程，比如合作伙伴助力流程主要應用在新簽署的合作伙伴，從管理層預期、市場銷售、培訓、樣車、團隊建設、項目管理甚至工作方式上協(xié)助對方盡快銳變?yōu)橐粋€獨立工作，實施高質量項目的AGV公司。針對已經達到銀牌，甚至金牌的合作伙伴，科爾摩根NDC則在構建合作伙伴加速流程，從更高的標準上，協(xié)助合作伙伴尋找業(yè)務增長瓶頸，并通過更為密切，包括產品合作開發(fā)以及市場協(xié)作等去協(xié)助合作伙伴的持續(xù)增長。并且NDC在上海成立了專門的技術支持和服務的團隊以快速響應中國市場需求。
NO.3 如何看待傳統(tǒng)叉車企業(yè)轉型到AGV領域？
15家合作伙伴當中，背景各有不同，有大型物流集成商、電商DIY、專注AGV公司以及細分行業(yè)龍頭企業(yè)。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，有兩家傳統(tǒng)叉車企業(yè)躋身其中，這也代表著傳統(tǒng)叉車企業(yè)進入AGV市場的趨勢。
這幾年，國內AGV發(fā)展極其迅速，除了涌現(xiàn)出一批新的公司以外，也有越來越多的傳統(tǒng)叉車企業(yè)開始進入AGV市場，對此，劉義彬認為這是大勢所趨，同時也值得行業(yè)內外的人士重視這個趨勢。
賽拉弗光伏系統(tǒng)倉庫中的杭叉高舉升AGV
劉義彬認為，合作伙伴類型不一樣，就算都采用科爾摩根平臺，其實都具有自己的市場競爭獨特優(yōu)勢和某些客觀的限制。舉個例子，傳統(tǒng)的叉車企業(yè)要做AGV機器人，尤其是叉車型AGV相對而言能會有優(yōu)勢，因為其在做叉車本體方面有足夠的技術沉淀與制造優(yōu)勢，同時擁有成熟的銷售渠道和網絡。科爾摩根NDC在與歐洲叉車廠牌豐田、永恒力、Rocla長期合作中，以及這兩年與國內頂尖叉車廠牌例如杭叉，合力的合作中，對這點認識非常深刻。 而且一旦叉車型企業(yè)通過短期的收購重組業(yè)界軟件及項目集成團隊，以及長期的自我學習獲得物流系統(tǒng)集成資源和能力，則將會具備較大競爭力。
科爾摩根NDC系統(tǒng)硬件
當然，一些優(yōu)秀的AGV型企業(yè)例如昆船、機科、新松和聚焦行業(yè)的大型集成商例如今天國際，以及細分行業(yè)的龍頭企業(yè)例如京東、怡豐，也有面向智能工廠大系統(tǒng)類似杭州厚達等，由于其對AGV工藝的積累以及對應用行業(yè)的行業(yè)理解和客戶群影響力，是單個或者多個細分市場的領導者，也很難被其他類型, 包括叉車型企業(yè)所撼動的。
也正因為各種合作伙伴類型不一樣，所以更應該發(fā)掘自己的價值定位，在正確的戰(zhàn)場發(fā)揮核心價值。不同的合作伙伴之間未來也是有很多的合作空間，各具價值，各取所需。
NO.4 如何看待中國AGV市場的競爭局面？
無論是技術實力還是行業(yè)經驗，科爾摩根NDC都擁有足夠的資本繼續(xù)引領中國市場，但隨著AGV技術的不斷發(fā)展，本土品牌也在大力開發(fā)自主的導航、調度與控制技術，并且應用成熟度不斷攀升。
劉義彬表示，進入中國市場22年，科爾摩根NDC見證了中國AGV市場的發(fā)展軌跡。近幾年來，由于中國制造2025政策支持與電商行業(yè)發(fā)展推動，以及新生代就業(yè)大軍擇業(yè)角度不同造成的招工難，智能物流和智能工廠成為AGV和移動機器人市場迅猛發(fā)展的主要推動力。科爾摩根NDC在中國市場也是厚積薄發(fā)，依靠與合作伙伴們的努力協(xié)作，這幾年業(yè)務也都是遠高于市場增長率在增長。
同時這幾年來又是中國創(chuàng)新的繁榮期，各類資金也是非常支持。政策、市場和資金都推動了各大中型企業(yè)以及初創(chuàng)公司爭先恐后進入AGV市場。各種新的技術和應用，尤其是在電商行業(yè)的類Kiva以及分揀機器人等，創(chuàng)造了AGV市場百花齊放的局面，更可喜的是在面向客戶體驗的數(shù)據(jù)和軟件層面上有了很多新的血液，這些都是AGV行業(yè)非常正面的變化。同時各種優(yōu)秀的本土部件供應商相繼進入這個行業(yè)，也有助于降低終端客戶應用成本。
安徽合力客戶宜歐國際物流高舉升AGV項目
所以，科爾摩根NDC也是非常希望看到這種局面，因為有助于一起把市場做大，真正的將AGV的價值發(fā)展到更多行業(yè)和場景。AGV公司和集成商在面向客戶端軟件與應用場景工藝的更無縫銜接，甚至其研發(fā)的自主技術，都有助于與科爾摩根NDC技術平臺的深入合作, 更好的服務于終端客戶。就例如，科爾摩根NDC在智能物流和智能工廠這兩大策略市場里面，就陸續(xù)有一些創(chuàng)新的技術和產品出現(xiàn)，這些都是與合作伙伴的技術提升分不開的。
用技術與市場賽跑是科爾摩根NDC面對競爭堅持的宗旨之一。與市場賽跑，不僅僅是指與市場的增長速度賽跑，它還包含著更深層的含義：要與市場的需求賽跑，要及時地發(fā)現(xiàn)用戶的需求并用創(chuàng)新的技術和產品滿足用戶。科爾摩根NDC也在開發(fā)和應用一些新的研發(fā)流程，在保證工業(yè)級質量的前提下，加速新需求到新技術、新產品的發(fā)布，適應中國速度。
科爾摩根NDC的技術平臺將沿著更模組化、更簡易使用、更面向大數(shù)據(jù)分析的智能化方向發(fā)展，助力科爾摩根遍布在全球各地包括中國的各個AGV行業(yè)合作伙伴，更迅速為終端客戶提供差異化、更柔性的自動導引車自動化和系統(tǒng)解決方案。
劉義彬的Email聯(lián)系方式：
China.agv@kollmorgen.com
Simon.liu@kollmorgen.com
5月22日，將會做AGV主題演講，歡迎蒞臨《2018中國商貿物流倉儲智能化發(fā)展工程大會》與我們面談。
